Jak oslovit investora

Krok 1: Vyhněte se kobercovému náletu 

Ze všeho nejdřív si udělejte poctivou rešerši všech potenciálních investorů. Zaměřte se především na jejich portfolio a na typ firem, do kterých investují. Ve fondech, kde působím, to jasně deklarujeme: investujeme pouze do B2B firem, které v rámci svého produktu propojují hardware a software. Proto mě odradí, když nás kontaktuje firma s B2C zaměřením a s produktem třeba ve formě aplikace. Znamená to totiž, že se její zakladatelé ani pořádně nepodívali na náš web. Ideálně proto při oslovení investorů prodejte i svoji přípravu, třeba takto: „Váš fond investuje do produktů X v odvětví Y. S naším produktem X pokrýváme přesně vaši oblast zájmů, proto bych Vám o naší značce rád/a dal/a vědět.“ 

Krok 2: Rozdělte si investory do skupin A-B-C 

Pokud máte vybranou skupinu investorů, rozdělte si je do tří skupin: na áčkové, béčkové a céčkové. Mezi áčkové zařaďte vysněné investory. Nějakou chvíli je ale ještě nechte stranou. Céčkoví investoři jsou takoví, o kterých toho třeba nemusíte vědět/zjistit tolik. A třeba o spolupráci s nimi ani tolik nestojíte. Stále se ale jedná o vaše potenciální investory (viz výše). 
Právě na nich si můžete vyzkoušet svoji prezentaci – nakolik funguje váš pitch deck – a dostat od nich feedback. Postupně získáte správný set informací, upravíte prezentaci a zkusíte investory béčkové. A až budete mít otestováno i u skupiny B, běžte za klíčovými investory – za „Áčkama“, na kterých vám záleží nejvíc. 

Krok 3: Posílejte nescrollovací e-mail

Oslovit investora nutně neznamená, že mu rovnou řeknete o peníze. Můžete být stále ještě ve fázi progresu, o kterém třeba chcete dát investorům vědět. Takové „předehřívání“ investorů je velmi efektivní a doporučuju ho startupům velmi často. 
Osobně mě nikdy neurazí, když dostanu „nevyžádaný“ e-mail o tom, jak se dané firmě aktuálně daří a co se jí v poslední době povedlo. Základem úspěchu je ale stručnost. Mělo by jít o tři, maximálně čtyři odrážky v e-mailu, který – když si ho investor bude číst v telefonu – nemusí ani scrollovat prstem dolů
 

V takovém případě po investorovi nic nechcete, jedná se o „FYI e-mail“, který mu můžete posílat pravidelně třeba jednou za kvartál. Pokud takový e-mail dostane třeba čtyřikrát za sebou, už jste pravděpodobně na jeho radaru. A o to jednodušší pak bude okamžik, kdy přijde na investici. Větší fondy si vás kromě toho můžou vložit svého CRM systému a dost možná se vám může investor ozvat sám – ještě před tím, než se na oslovování investorů vrhnete aktivně sami. 

Takový postup je ideální především pro firmu, která svůj produkt stále ještě vyvíjí a která ho chce dotáhnout pomocí vlastních prostředků a sil co nejdál. Pokud už jste v této fázi a našli jste po pečlivé rešerši „toho pravého“ investora, je na čase „do toho praštit“. Jste připraveni? 
 

Draft investiční smlouvy

Draft investiční smlouvy je pro investora denním chlebem. Pro firmu v začátcích podnikání se ale jedná o jeden z nejzásadnějších dokumentů v její existenci. Vždycky proto startupům radím, aby si najaly zkušeného právníka. Právníkovi, který nemá zkušenost s investičními smlouvami, se totiž investiční smlouva může zdát velmi agresivní. To je velmi běžná praxe – a byla by škoda, kdyby na tom investice ztroskotala.  

Pravdou je, že investiční smlouva řeší převážně negativní případy – určuje tedy pravidla pro případ, že se něco pokazí. V klidné době může jít o poměrně strašidelné čtení. Faktem ale je, že se investor stává pevnou součástí firmy. Ta bez něj logicky neprodá žádný podíl a nevymění klíčové lidi. Může to působit drsně, ale jedná se o mantinely, které chrání (i) investora. Přece jen do firmy vkládá svoje peníze. 

Právník, který se v investičním prostředí vyzná, dokáže případné nadstandardní požadavky rozklíčovat a vytvořit vyváženou investiční smlouvu. Proto: na dobrém právníkovi se zkušenostmi z oblasti investic rozhodně nikdy nešetřete.