5 tipů, jak se prosadit na cybersecurity trhu

Zkušenosti cybersecurity lídrů ukazují, že o úspěchu vašeho projektu často rozhoduje nejen jeho kvalita, ale také vaše sebevědomí nebo například kontakty. Přestože konkrétní cesty od malého projektu ke globálně úspěšné firmě mohou být různé, klíčem k úspěchu bývá dodržení pěti pravidel:

1. Myslete na konkurenci.
2. Dobře promyslete distribuční strategii.
3. Nebojte se ukázat, kde chcete být.
4. Buďte v kontaktu s analytiky.
5. Postupujte krok za krokem.

1. Myslete na konkurenci

Evropské (nejen) cybersecurity firmy mají při jednání s klienty z oblasti státní správy či kritické infrastruktury jednu velkou výhodu. Jejich původ jim díky spojení evropské vytrvalosti, produktové hloubky a rychlého vývoje s využitím AI dokáže mnohdy otevřít dveře.

Platí to zejména v evropských zemích, kde roste poptávka po lokálních řešeních.

Zároveň však nezapomínejte, že původ většinou není rozhodující. Klíčová je funkčnost. A v tomto ohledu musí vaše řešení obstát i ve srovnání s americkou či izraelskou konkurencí.

2. Promyslete distribuční strategii

Podpis smlouvy s distributorem je sice zásadním krokem, sám o sobě vám ale úspěch nezaručí. Úspěšné bývají pouze 2 z 15 distribučních vztahů. Proto je dobré zvážit, jakým směrem jednání s distributory povedete.

Často bývá výhodnější oslovit v dané lokalitě jednoho menšího partnera, pro kterého budete číslo 1, než u velkého distributora bojovat o pozornost s řadou dalších projektů. Podobnou strategii proto využívá řada úspěšných firem.

Možností distribuce je ale víc. Například prostřednictvím Freemium / Product-Led Growth modelu se zaměřením na koncové uživatele a komunitní marketing či B2B2X modelu s prodejem prostřednictvím telekomunikačních operátorů a podobně.

3. Prezentujte svou budoucnost

Evropské firmy jsou při komunikaci s potenciálními klienty či distributory často příliš opatrné a chybí jim sebevědomí. Zároveň se zaměřují na svůj současný produkt a popis jeho funkcí a neukazují jeho přínosy a hodnotu.

Nemluvte proto jako firma, kterou jste dnes, ale jako ta, kterou chcete být za tři roky.

Buďte sebevědomější a dravější. Jen tak můžete konkurovat americkým a izraelským společnostem, kterým je tento způsob komunikace vlastní, a které tak působí jako lídři.

Sebevědomou komunikací ukážete, že víte, co a proč děláte. Jazyk totiž není jen kosmetická vrstva vašeho marketingu, ale pevná součást strategie, která vám pomůže ukotvit vaše místo na trhu.

4. Spojte se s analytiky

Přestože čím dál větší roli při výběru řešení hraje doporučení umělé inteligence, bez kontaktu s analytiky se neobejdete. Důvod je jednoduchý – pokud se neobjevíte ve výběrech Gartneru, Forresteru či IDC, AI vás nenajde. Nebo dá zkrátka přednost těm řešením, která v nich jsou.

Generativní AI modely jsou totiž trénované na zprávách analytických firem. Proto je důležité, abyste se do nich dostali.

Naštěstí to není tak složité, jak se může na první pohled zdát. Analytici totiž mají povinnost znát trh. Proto stačí najít toho, který má vaši oblast na starost, a prostřednictvím kontaktního formuláře ho požádat o briefing.

Při schůzce se ho snažte nezahltit. Prezentujte jen dvě až tři nejdůležitější informace – například vaše vize, tým či metriky. Nezamlčujte ani nedostatky produktu. Budete tak působit věrohodněji.

Každých 6–12 měsíců schůzku opakujte, ať jsou informace o vašem produktu aktuální.

5. Dělejte postupné kroky

Velkou chybou je snažit se zvládnout vše najednou. Zvlášť pokud jde o škálování. Řešit naráz nové segmenty, kanály i geografii je cestou k chaosu. Postupujte proto krok za krokem a držte se jasného profilu svého ideálního zákazníka.

Při nastavení strategie vám pomůže následujících pět otázek:

• Jaká je vaše ambice zvítězit?
• Kde přesně plánujete působit (z pohledu segmentů, geografie i kanálů)?
• Jakým způsobem dojdete k úspěchu?
• Jaké klíčové schopnosti je potřeba vybudovat?
• Jaké řídicí systémy a metriky potřebujete?

Tipy z JICplus

Zmíněné tipy vám sice samy o sobě globální úspěch nezaručí, dokáží vám k němu ale výrazně pomoci. Bez kvality, jasné strategie nebo sebevědomí na vrchol nikdy nedojdete.