JICblog: Zákazník a trh – proč je musíte perfektně znát?

Je tohle dobrý nápad? Jak velká je šance, že můj nápad uspěje? Kde je hranice mezi dobrým a špatným nápadem? A jak ji najít? Pokud máte podnikatelský záměr a tyhle otázky se vám honí hlavou, evidentně nad ním přemýšlíte realisticky a kriticky. To je určitě dobrý začátek. Jaké další kroky podniknout, abyste úspěšně nastartovali svůj byznys? 

Věděli jste, že skoro polovina startupů nepřežije ani první rok svého života? Není to proto, že nemají peníze, ani proto, že je jejich nápad špatný. Zaniknou proto, že produkt, který nabízejí, nikdo nechce. Jednoduchá rovnice: mám problém = mají ho i ostatní bohužel není všeobecně platná.

Vy svůj nápad milujete a myslíte si, že nemá chybu. Samozřejmě, vy jste ho vymysleli. Budou ho ale milovat i vaši zákazníci? Abyste si mohli pravdivě odpovědět, budete potřebovat data.

Od koho žádat zpětnou vazbu k našemu nápadu? Kamarádi u piva nebo babičky u nedělního oběda vám pravděpodobně pochválí téměř cokoliv. Musíte se proto ptát těch, kteří by si váš finální produkt mohli koupit – potenciálních zákazníků.

3 tipy: jak poznat svou cílovou skupinu

Základní otázka za milion tedy zní: Kdo je můj zákazník? Kdo si můj produkt koupí a proč? Když mluvíme o zákaznících, pracujeme s termínem cílová skupina. Je to skupina vašich zákazníků, které spojují jisté podobnosti, ať už je to věk, příjem, zájmy, vzdělání, chování v určitých situacích a hlavně jejich motivace k tomu, aby klikli na tlačítko „objednat”. Tady jsou tři rychlé tipy, jak určit klíčovou skupinu.

Pokud je vaším cílovým zákazníkem firma, jedná se o model B2B (business to business). Proces přemýšlení nad cílovou skupinou je ale hodně podobný. Zamyslete se, jaké firmy by mohly váš produkt chtít a proč. Co mají společné – ať už je to velikost, zaměření nebo koncový produkt. Otázce, jak určit cílovou skupinu zákazníků, se budeme podrobně věnovat v jednom z dalších článků našeho blogu.

Rozhovory se zákazníky

Pokud víte, kdo je vaše cílová skupina a kde ji můžete hledat, máte z půlky vyhráno. Hned po té je třeba vaše potenciální zákazníky oslovit a zeptat se jich na cokoliv, co potřebujete vědět o svém nápadu. Pamatujte na to, že osobní kontakt patří obecně mezi nejcennější zdroj informací – řeč těla mnohdy prozradí víc než tisíc slov. Hloubkovým rozhovorům se zákazníky se budeme věnovat v dalším z našich článků na JICblogu. Poradíme vám, jak se ptát tak, abyste získali ty nejlepší informace a vytvořili ten nejlepší produkt.

Zase ta data…

Ve stejnou dobu, kdy přemýšlíte nad cílovou skupinou, je dobré si také ověřit, že vašich zákazníků bude dost. Využít k tomu můžete třeba data, která nabízí Český statistický úřad. Představte si, že svým produktem míříte na zámožné lidi, řekněme milionáře, v konkrétním okresním městě. Možná zjistíte, že v něm „vašich“ milionářů žije jen pět. A že v něm navíc působí další dvě firmy, které nabízí velmi podobné produkty jako vy.

Potřebujete tedy znát svou konkurenci a vytvořit si benchmark – tedy takový vzor, podle kterého budete měřit sami sebe – kdo další je ve hře, co dělá, v čem je lepší a v čem jste naopak lepší vy? Už čínský generál Sun Tzu pravil, že kdo zná protivníka a zná sebe, vybojuje sto bitev beze ztrát. Pamatujte, že vaši zákazníci a vaše konkurence tvoří hřiště, na kterém se budete pohybovat. Čím lépe své hřiště znáte, tím větší šanci máte na vítězství.

Nezájem zákazníků jako výzva

Budete překvapení, kolik zajímavých informací se během průzkumu dozvíte. Možná před startem svého podnikání dostanete i zpětnou vazbu k nezaplacení, a sice že váš produkt vaše zákazníky jednoduše nezajímá. Není to váš konec, ale naopak začátek. V byznysu tento moment nastává často, je třeba vzít ho jako hozenou rukavici a začít pivotovat – vymyslet novou strategii, podívat se na svůj produkt z jiné perspektivy, něco změnit (a nemusí to být nutně samotný produkt). Můžete se zaměřit na jinou cílovou skupinu nebo změnit způsob vytváření zisku. Svůj produkt třeba nově nebudete prodávat, ale jen pronajímat. I lehké pootočení kormidla může přinést kýžený výsledek: možná to bude konečně ono!

Nekonečný příběh

Jakmile si ověříte svoje hypotézy se zákazníkem a ponoříte se do tajů trhu, můžete si myslet, že to máte jednou provždy za sebou. Opak je pravdou. Pravděpodobně budete chtít přicházet s novými produkty či službami, spustíte nový web nebo budete chtít rozšířit svoji zákaznickou základnu o novou cílovou skupinu. Ať už se rozhodnete pro jakoukoliv změnu, je nutné přivolat na pomoc opět průzkum. Nedejte jen na svůj úsudek, ale především na úsudek těch, kteří si váš produkt budou chtít koupit. Jedině tak nezaplníte bezedné řady startupů a firem, které se nedožívají svých ročních narozenin.

Bára Peřková

Bára na JICu působí především jako lektor hromadných aktivit pro začínající podnikatele. V současné době má na starosti akci #mámnápad a alumni club pro začínající podnikatele. Před nástupem na JIC čerpala své startup znalosti ve firmě Kiwi.com