Tři pilíře, na kterých expanze do regionu DACH stojí – nebo padá
1. Pevný základ a realistická očekávání
Úspěšná expanze nezačíná v zahraničí, ale doma. Firma by měla mít ověřený produkt, stabilní zákazníky a finanční rezervu. DACH region není vhodný pro „rychlé testování trhu“. Je to prostředí, kde se důvěra buduje pomalu – ale o to pevněji.
Expanze do DACH má smysl až ve chvíli, kdy má firma financování, které počítá s delší návratností – typicky 12–18 měsíců, než se začnou objevovat první hmatatelné výsledky. Ideálně by měla přijít po investičním kole, které zahrnuje i náklady na vstup na nový trh.
Pokud firma potřebuje rychlé obraty a nemá stabilizovaný byznys doma, je často lepší s expanzí ještě počkat.
2. Lokalizace, která jde do hloubky
Je dobré si uvědomit, že DACH není jeden trh a němčina není jen jazyk. Každá země, a dokonce i jednotlivé regiony fungují trochu jinak. Nestačí mít anglickou verzi webu nebo strojový překlad.
Německý nebo rakouský klient často nemá stejné problémy jako ten český, takže nefunguje jednoduchý copy-paste přístup. Bez rozhovorů s lokálními firmami a ověření jejich potřeb se většina komunikace mine účinkem.
Klíčové je přizpůsobit nejen jazyk, ale i argumentaci: důraz na fakta, data, reference, case studies a reálné výsledky. Právě důvěryhodnost a transparentnost jsou to, co vám v Německu a Rakousku otevírá dveře. Patří sem i detaily, na které firmy často zapomínají – právní náležitosti webu, správně nastavené GDPR nebo lokální standardy komunikace. (Např. povinné „Impressum“, které je pro německé weby absolutní nutností.)
3. Partneři, kteří trh skutečně znají
Expanze na dálku funguje jen výjimečně. Firmy často podceňují potřebu mít člověka přímo v regionu – někoho, kdo mluví jazykem, chápe mentalitu a má zkušenosti z místního byznysového prostředí.
Ideálně by nemělo jít jen o obchodníka, ale o člověka, který dokáže fungovat jako „lokální lídr“.
Takový člověk je de facto druhým founderem na novém trhu – buduje značku, vztahy i důvěru. Volba country managera je opravdu klíčová. Špatně zvolený člověk (např. někdo, kdo sice mluví německy, ale nemá senioritu ani síť kontaktů) může expanzi výrazně zpomalit nebo úplně zastavit.
Proč se vyplatí nepřeskakovat jednotlivé kroky
Pro řadu firem může být dobrým mezikrokem Rakousko. Jde o menší trh, o Česku kulturně bližší prostředí, které obecně projevuje větší ochotu testovat nové spolupráce.
Co se týče Německa, nevyplatí se začínat komplexně. Jde o decentralizovanou zemi, a podle toho by měla vypadat vaše strategie vstupu na německý trh. Vyberte si jednu spolkovou zemi, kde je největší koncentrace vaší cílové skupiny.
Častou chybou je snaha přeskočit fázi poznávání trhu. Nemusíte na ni přitom být sami. Místní akcelerátory, inovační huby a programy pomáhají firmám pochopit prostředí dřív, než do expanze vloží velké částky. Absolvování programů jako například Vienna startup package vás může během pár týdnů připravit na vše, co rakouský trh potřebuje, a ušetřit vám tak třeba i rok sbírání informací.
Vyvarujte se tomu vstupovat do programů „turisticky“, ale mějte připravený jasný plán: koho chcete potkat, jaké informace chcete a potřebujete získat a také co má daný program vaší firmě konkrétně přinést.
Expanze není sprint, ale systémová práce
Vstup do DACH regionu může být silným růstovým krokem. Zároveň ale není vhodný pro každou firmu a v každé fázi. Nejde o to „být odvážný“, ale být připravený.
Expanze dává největší smysl u firem, které mají jasno v tom, proč na nový trh jdou, mají stabilní zázemí doma a jsou připravené budovat pozici na trhu systematicky a s dlouhodobým výhledem.
A v neposlední řadě u těch, jejichž investor rozumí tomu, že první výsledky přicházejí pomaleji než na jiných trzích.
