Tipy z oblasti: Marketing

Sdílení zkušeností: Marketingová strategie

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma marketing, které proběhlo 8.9. Zúčastnili se zástupci z firem: Atomtrace, Mathesio, AKSKP, Phonexia, JIC, Grit, Kompas, Bamboolik, Tripomatic, Wereldo, FlowUp.

Obsah marketingové strategie

• Phonexia: souhrn aktivit podle cílovek, hodně high level, neměnné – okruhy aktivit s "why" a cílovkou
• JIC: Obchodní strategie + SEE – THINK – DO – CARE + Brand (máme ji na3 roky) + Archetypy
• GRIT: kam firma směřuje, obsahová strategie, komunikační strategie, pracujeme s marketingovým mixem

Možný obsah:

1. Navázání na firemní/obchodní cíle
2. Firemní mise – „proč jsme tady“
3. Brand (positioning, …)
4. Zadání od „businessu“ pro mkt / role mkt v rámci business / s čím marketing businessu pomáhá
5. Cílovky, segmentace, persony
6. Tonalita / jak k cílovce mluvíme
7. Jak se k cílovce dostanu /  SEE – THINK – DO – CARE
8. KPIs

Evaluace marketingové strategie:

• Dělat na pravidelné bázi (jednou za měsíc / dva měsíce / kvartálně)
• Revidovat se zástupci obchodního oddělení
• Rozlišovat performance/výkonnostní marketing a dlouhodobý/brandbuildingový marketing

Změny v marketingové strategii:

• Můžou být způsobeny externí nebo interní změnou (je důležité mkt strategii pravidelně evaluovat, abychom neopomněli nějakou změnu z vnějšího okolí)
• Poslouchat a aktivně se ptát okolí – konzultace s externisty, marketingovými agenturami, zákazníky apod.

Tipy:

• SEE – THINK – DO – CARE
• Skript pro měření obsahu
• Zkuste si jednou začas udělat kreativní chvilku a na své „zaběhlé“ marketingové cesty se zkuste podívat disruptivní
• Nebojte se zkoušet nové věci a experimentovat

---

Sdílení zkušeností: Obsahový marketing

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma marketing, které proběhlo 14.7. Zúčastnili se zástupci z firem: Atomtrace, Mathesio, Optimsys, Greycortex, Imcon Electronics, Audified, AKSKP, Senzoor, Lebon, COPS, Flowmon

Co je to obsahová strategie?

• Uvědomit si pro koho obsah generuji, za jakým účelem, jak to chci dostat k cílové skupině a co od toho očekávám.
• Obsahovou strategii je důležité měřit.
• Primární cíl obsahové marketingu není prodat (od toho je výkonnostní marketing), ale budovat vztah ke značce.

Z čeho se skládá obsahová strategie?

• 1. Persony: ke komu mluvím a co dané cílovky by zajímalo
• 2. Co sděluji: v tom může pomoct framework SEE-THINK-DO CARE
• 3. Obsahový plán: kanály, typ obsahu, rozdělení v čase apod.

• Obsah plánovat aspoň měsíc dopředu.
• Sledovat, odkud lidi na váš obsah přišli. Toto zjistím např. v Google Analytics.
• Jak vybrat copywritera pro neodborný obsah? Paradoxně se může osvědčit vybrat někoho, kdo danému odvětví/tématu zcela nerozumí. Takový copywriter vám může pomoct vaše téma krásně "polidštit". 

Kdy investovat do obsahu? (poměr čas versus peníze)

• Je důležité zařadit obsahový marketing do marketingové strategie.

• 1 blogový článek měsíčně: návratnost je za dva roky

• Často nestačí jen dát obsah na FB, u klíčového obsahu je třeba udělat kampaně.

• Klíč k úspěchu je dávat ven svoje knowhow, to dělá dobrý obsah.

• Vyčleňuje si čas na tvorbu obsahu ve svých aktivitách. Průběžně si pište témata, co by mohly zákazníky zajímat.
• Je dobré vytyčit si několik klíčových oblastí, co děláme a pro koho a na pak plánovat obsah.
• Je dobré mít dlouhodobé téma a rozdělit ho do většího množství článků.
• Nebojte se experimentovat. Hodně je to o tom zkoušet, co funguje a co nefunguje.
• Kdy recyklovat obsah: můžete vzít články, které jste publikovali za nějak časové období a dáte je do jiné formy (například e-book).
• Používejte prokliky na staré články, aby se váš obsah pořád točil.

Kde čerpat pro inspiraci k obsahu?

• Obsah třetích stran
• "Vyžírat" konkurenci
• Vyhledávání na vlastním webu
• Odborná fóra
• Umět se vymezit vůči přímým a nepřímým konkurentům
• Zákaznická péče: sdílení problémů, když obsah tvoří komunita
• Průzkumy se často opomíjejí. Ideálně udělat hloubkové rozhovory

---

Sdílení zkušeností: Lead generation

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma marketing, které proběhlo 12.5. Zúčastnili se zástupci z firem: JIC, Optimsys, Dataweps, Corpismaps, Audified, Flowmon

Oflline lead generation

• Dobrá zkušenost s eventy (Dataweps). Dobré je mluvit na konferenci, ať lidi ví, že tomu rozumíme, snažit se vizuálně odlišit. Je to lepší varianta než placený stánek. Je tedy potřeba se zapojit do programu: nejefektivnější na sběr leadů.
• Možnost pořádání vlastních konferencí, i online konferencí. (Flowmon)
• Je dobré oslovovat lidi co nejdřív po akci, dokud neopadne nadšení. Ideálně volat do týdne po akci a evidovat to, co s tím kontaktem obchod udělal.
• Cca 10 % leadů si bere obchod pro přímé oslovení. (Flowmon)

Proces pro lead generation

• Pravidelná komunikace a společný cíl, za kterým jdou obě oddělení (jak obchod, tak marketing)
• Obchodník musí po schůzce se zákazníkem komunikovat s marketingem: co si zákazník myslí o produktu, co mu nevyhovuje a proč a marketing na základě této zpětné vazby na tom musí pracovat
• Jak přistupujete ke procesu k lead generation? "Popsaný proces je důležitý, popsat si cestu leadu: odkud přijde, na konci je opportunita a někdy uzavřený obchod a vědět, co je třeba s ním udělat. Nastavit si pravidla kdy má být kontaktován, kdy si bere lead marketing a kdy obchod apod. To, co nefunguje, je třeba popsat a zaformulovat to do procesu. Vše zaznamenávat do CRM." (Ota Meisner, expert JIC)
• Příklad sestavení matice a marketingových nástrojů (Ota Meissner)

Online lead generation a online eventy

• Google adWords: kvalifikuje leady, facebook lead
• Co dobře funguje: webináře, (go to webinar), webináře naživo mají lepší leady než ty předtočené 
• PPC kampaně, být vidět na webech, bannerová reklama
• LinkedIn: obchodníci by měli být aktivní na LinkedInu a napřímo oslovovat vytipované firmy

---

Sdílení zkušeností: Budování brandu

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma marketing, které proběhlo 10.3. Zúčastnili se zástupci z firem: JIC, Bamboolik, Maptiler, Lobey, Mathesio, Dataweps, Corpismaps, Travelking, Purple technology, AKSKP, Flowup

Jak měřit, že brand funguje?

• Musíme si odpovědět, co je pro nás značka?

• Značka je pocit, ale nejde ji oddělit od produktu. Když máme dobrý produkt, lépe se nám buduje dobrá značka

• Značku vytváříme, produkt vyrábíme

• Zákazníci musí být schopni odlišit, v čem jsme jiní než ostatní značky

• Průzkum značky: vytipovat cílovku, dotazník jak jsou spokojeni a nespokojeni s nějakým tvrzením. Jde si na to najmout firmu (příklad od Dataweps, kteří spolupracovali s   www.makevision.cz (Honza Páv a Matez Jindra)

• Je možné značku měřit pomocí brand equity (hodnota značky)

• Značka má 4 fáze:

• Znalost (musí ji někdo znát) kdo vás zná? To se dá snadno změřit

• Vyzkoušení: kolik lidí ji vyzkoušelo?

• Nákup: kolik lidí ji koupilo a pravidelně kupuje? snažit se je donutit, aby pravidelně nakupovali

• Věrnost: kolik lidí se ke značce vrací

• Pyramida nejde přeskočit a nemůžu chtít věrnost, když nemám nákup.
• Hodně to souvisí s produktem. Nemůžu mít produkt, který je nekvalitní a nefunguje a chtít věrnost po zákaznících
• Vaše metrika může být: Potřebuju mít 1000 věrných zákazníků. Potom vím, že to znamená např 5000 musí nakoupit, 7000 vyzkoušet a znát mě musí 10000 (extrémní příklad): jdu v pyramidě od shora dolů
• Když mám svůj merge, tak se dívám, jestli se se mnou někdo začne bavit
• Příklad Dataweps: na konferencích nosí křiklavě žluté kšandy. Díky tomu si je každý pamatuje a sám od sebe oslovuje. 
• Analytika: počet návštěv, NPS, kolik je opakovaných nákupů
• když uděláme brandovou kampaň, měříme kolik lidí to vidělo, kolik lidí mě vyhledal na google. (Google trends, similar web)
• Ptát se konkrétních lidí, proč nakupují v obchodě zrovna to a to 
• Měřit zmínky o mém brandu (mention)
• Pozor: Průzkum často řekne kudy nejít, ale neřekne vám kudy jít

Budování lovebrand

• Pracuje s komunitou zákazníků. Velká výhoda pokud mám svou komunitu, s kterou mohu dobře komunikovat
• Love brand je schopen rozšiřovat své sdělení, hodnotový řetězec. př. Nike už nedělá jen oblečení, ale podílí se na zdravém životním stylu
• Důležité je si nastavit si pilíře brandu. Často je to o pocitu a ne vždy se to dá změřit
• Must have: definovat si pilíře značky, kam se chci dostat. Je fajn, když tě tím provede nějaký expert
• Strategie partnerství: Další možnost, jak posilovat značku. Např. když jsem na Rohlíku, budím důvěru. Tady pozor, aby Vaše značka nezanikla.
• Důležitá je důvěra: u IT firem jsou to například kompetence. (máme nejlepší IT tým)
• Je důležité vědět, na co Váš zákazník slyší
• Možnost bartery: influenceři, youtubeři: lepší zkušenosti s menšími influencery (stovky, max tisíc sledujících)
• Originální vánoční dárky (Flowup): jasně hovoří za vás o tom, kdo jste
• Důležitý je příběh. Postavte svůj brand na příběhu pokud můžete
• Postavit brand na tom jací jsme my, to na sebe nabalí komunitu
• Odprosit se od businessu a zaměřit se na to jak chceme na ten svět působit
• Možnost pracovat s archetypy

Návratnost investic

• Eventy, konference
• Open source: zákazníci o tom slyšeli nebo ho použili a díky tomu jdou k nám
• Marketingový mix

---

Sdílení zkušeností: KPIs v marketingu 

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma marketing, které proběhlo 14.1.2020. Zúčastnili se zástupci z firem: Mathesio, T-MAPY, Audified, Edookit, MapTiler/OctoGeo, Phonexia, Sewio, Trilab, COPS, OptimSys

Důvody je důležité měřit KPIs?

• Sladění na strategické úrovni, co cche firma
• Pomoc s prioritizací tasků
• Vím, jaký má mkt na vliv na prodeje
• Osobní, jednotlivců - pro někoho motivační, vidíme posun, efektivitu apod.
• Pomoc při predikci a plánování výroby 

Sewio má marketingová KPIs rozdělené do 6 oblastí:

1. Traffic (měří z Google Analytics a z Google Search Concole)
2. Acquisition (měří z CMS)
3. Partner Acquisition
4. SEO&LinkBuilding (měří z Google Search Console, Ahrefs)
5. Social
6. Newsletter
7. (Možná přidají Brand awareness)

Za marketing Sewia je klíčová metrika MQL.

Které další metriky sledujete pravidelně u vás?

• Audified: Rychlost stránky
• OptimSys: počet partnerů a počet leadů, co partneři nosí - mkt podporuje partnery
• Phonexia: Odkud chodí SQL? Je to hlavní KPIs pro marketéry, sdílená metrika se salesem.
• Je dobré měřit ratio: návštěvnost vs leady vs prodej

 Nástroje

• ClickDimentions - https://clickdimensions.com/
• Google Trends
• keyword planner v adwords
• správa SEO: Collabim
• Smartlook nahrává uživatele na webu a v iOS & Android aplikacích.
• Ahrefs: Tools to grow your search traffic, research your competitors and monitor your niche
• CRM: Odoo, Raynet
• Albacross: B2B lead generation 
• Pingdom: Website Performance Monitoring

Pojmy & Tipy

• MQL: marketing qualified leads
• SQL: sales marketing lead
• Knížka The Three Signs of miserable job 
• OKR 
• INIZIO Academy 

---

Sdílení zkušeností: Marketing 

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma marketing, které proběhlo 12.11. Zúčastnili se zástupci z firem: Mathesio, Buildiro, Audified, Propasiv, Imcon Electronics, Bamboolik, Grit, AKSKP, COPS

Marketing pro specifickou cílovou skupinu 

• Nutnost vytvořit si personu a pracovat s cílovou skupinou

• Produkt zabalit do klíčového slova

• Zkusit různé nástroje a zjistit,  které nám fungují

• Možnost si najmout agenturu

• Pracovat vědomě s recenzemi, aktivně se ptát na reference

• Metoda see, think, do, care: možnost, že to zaujme různé cílovky v jedné firmě a pomůže lépe pochopit zákazníka

• Hodně důležité je dělat dobré copy do malingu

• Konkrétní vyhledávání na LinkedIn: může být hodně dobrý nástroj

SEO

• APEK, aplikace pro elektronickou komerci
• Udělat si analýzu klíčoých slov: která kličová slova jsou nejvíc relevantní (pozor na dvojsmyly), to so nás nejvíc vystihuje, to co, na webu nechceme (tipy na nástroje: Colabim, Marketing Minder)
• Práce s title a descriptin, metadata
• Zaindexované stránky

---

Sdílení zkušeností: Marketing 

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma Marketing, které proběhlo 10.9. Zúčastnili se zástupci z firem: COPS, Greycortex, Trigy, Mathesio, Bamboolik, Lobey, Audified, Cargotic, Tripomatic, Propasiv.

Interface mezi obchodem a marketingem

• důležité je položit si otázku: Co má marketing zajistit pro obchod a co obchod pro marketing?
• vytvořit si segmentaci zákazníků a persony k jednotlivým segmentům
• marketing definuje uživatele a sales má cíl danému uživateli prodat
• informace z trhu nosí sales, protože ti komunikují a jsou nejblíž zákazníkům
• mkt přináší tržní data, dívá se na konkurenci, identifikuje segmenty a vybavuje sales relevantními podklady
• marketing musí táhnout za jeden provaz se salesem
• video - jak pochopit zákazníka

B2B best practices

• účast na veletrzích, relevantních akcích
• začít si organizovat svoje akce
• pracovat systematicky s referencemi
• vybavit obchodníky případovými studiemi, USP - konkurenční výhodou
• budovat osobní brand majitele jako experta, např. na LinkedInu

KPIs

• ROI z kampaní
• přes prodejní cíle
• retence
• kolik lidí si koupí produkt na zkladě free verze
• nastavení kampaně na konverzi (pozor vyloučit IP adresy)
• náklady získání zákazníka vs CLV (customer lifetime value)
• average revenue per download

---

 

Sdílení zkušeností: Marketing

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma Marketing, které proběhlo 9.7. Zúčastnili se zástupci z firem: Dataweps, COPS, Gina, Greycortex, Trigy, Mathesio, Bamboolik.

Jak dlouhodobě udržet vizi, misi, …

• Problém s tím, že majitelé firmy a management se často snaží to měnit, updatovat a pro marketing to tak bývá složité.
• Nákupní proces je v Gině dlouhý (i několik let), proto takové změny zasahují i do něj.
• Může to komplikovat věci i z hlediska motivace a loajality lidí v týmu – přišli do firmy s nějakým očekáváním, nějak se s ní identifikují. Pokud se změní to, čemu se firma věnuje, může to hodně ovlivnit jejich sounáležitost.
• Měnit strategické kroky z hlediska produktové či marketingové strategie je ok, ale vize firmy by měla být natolik obecná, že to do ní stále spadá a pokud ne, tak i za cenu nezískání zajímavého zákazníka do toho nejít a nedělat to.
• Jeden problém je, zda je vize dostatečně definovaná a druhý, zda je dostatečně vyjasněná napříč firmou. To je třeba odlišit a podle toho se buď zaměřit na jasnější vydefinování toho, kam jedem (zejména proč), a nebo na to, aby tomu všichni dobře rozuměli.
• Je dobré se zeptat svých zaměstnanců, proč jsou ve firmě, jak vnímají případné změny.

Jak vytvořit potřebu po produktu

• Gina – prvních několik let vůbec neřešili, spíše řešili individuálně, jak potřebu naplnit, marketing zatím moc nedělali.
• Nyní už vytěžili klienty, kteří to nějak chtěli a potřebovali by nacházet nové. Zároveň dříve zejména šli cestou individualizace a výroby na míru, teď chtějí více propagovat konkrétní produkt.
• Někdy lze potřebu popsat skrze poukázání na nedostatky minulé záchranné akce či podobně. Ale klíčové tam jsou tendry – musí vypršet předchozí, nelze to řešit, když je zrovna nějaká záchranná akce, musí být v pohodě.
• Podobně cybersecurity  – je nutné jim dobře vysvětlit, jaký můžou mít problém a jak jim pomůžeme jim předejít. Když už ten problém mají (např. ransomware), lze s tím pracovat zpětně, ale aktuálně to měnit nebudou chtít.
• I když potřebuje klient zůstat v tajnosti, tak stejně pokud je spokojen, je schopen doporučit někoho ze svých kontaktů.
• Obtížné je popasovat se s představou, že opakovatelně použitelné pleny jsou náročnější na použití, zabírá to více práce. Pracujeme s argumenty o ceně (je to levnější), stále více fungují i environmentální argumenty a pohled zdravotní nezávadnosti (opruzení je u plastových jednorázových mnohem častější).
• Mathesio – také řešíme produkt vs. zakázkový vývoj. Zákazník často chce produkt, ale v podstatě zakázkové řešení. Snažíme se to dělat tak, aby customizaci byli co nejvíce schopni udělat koncoví uživatelé – moduly.
• Klíčová spolupráce mezi marketingem a obchodem. Obchod je totiž v úzkém kontaktu s klienty a dokáže tím získávat skvělé argumenty pro marketing. „Jste spokojení s naším řešením? Proč? V čem přesně vám pomáhá?“
• Dělat marketing i obchod nemá smysl, dokud nemáme vyřešený a ověřený product market fit.
• Je také důležité, aby tam byl i potenciální future product market fit. I z hlediska velikosti trhu, zda bude z této potřeby dostatečný byznys, aby mě to uživilo, aby vyvíjet ten produkt vůbec dávalo smysl.
• Velmi důležité je staré dobré MVP – co nejdříve s tím jít za zákazníkem a získávat zpětnou vazbu. Přestože to všichni ví, často se na to zapomíná.
• Vardliho mapy - je třeba cílit mezi customizovaný a komodizovaný produkt. Tzn. aby to nebyl zakázkový vývoj, ale zároveň časem se některými produkty trh tak zahltí, že už nikdo neřeší parametry, ale pouze cenu (za komoditu). Ideální je tedy produkt, kde je výrazná přidaná hodnota.

Využití sociálních sítí (LinkedIn apod.)

• FB může přitáhnout nové lidi a podporovatele. LinkedIn mi přijde i jako zajímavý prostředek k prodeji, ale zatím to jen zkoušíme. Kdo to jak používáte, s jakým úspěchem a kolik peněz má smysl do toho dát?
• FB je skvělý na remarketing. Na LinkedInu je dražší proklik a menší míru zobrazení, ale vyšší dopad. Když už na to někdo klikne, je to často více relevantní, kvůli možnosti cílit na jednotlivé industries apod.
• LinkedIn v podstatě může pomoct místo obchodníka. Plus tím, že zpráv tam lidé dostávají méně a týkají se jeho kariéry, tak je mnohem častější že nějak odpoví.
• Kromě reklamy je výborná Sales navigátor verze (asi 1800 Kč/měs.), což je v podstatě CRM, kterým lze vyhledávat celou síť a rovnou je oslovovat.

---

Sdílení zkušeností: Marketing

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma Marketing, které se konalo 14. května 2019. Facilitace se ujala Monika Fiantová. Setkání se zúčastnili zástupci z firem Reklama Kubíček, Mathesio, Tripomatic, Buildiro, Trigy, Bamboolik, CCV, COPS, GPtents, Gina.

Zkušenosti s rozdílem mezi obchodem a marketingem

• Je důležité vymezit, kde končí marketing a začíná obchod
• Firma má jeden cíl. Ideálně by marketing i obchod měli vidět jeden společný cíl, aby lépe spolupracovali 
• Na marketing může být pohlíženo jako na součást obchodu: táhnutí za jeden provaz
• Obchodníci jsou orientovaní na krátkodobé zisky, nebudují vztahy s klienty, s tím může pomoct marketing 

B2B trendy

• LinkedIn: placená reklama, je sice cca 10x draží, ale za to dokážete mnohem přesněji cílit (např. jen CEO s praxí 15 let na trhu)
• Leady.cz: víme, kdo nám chodí na web
• Oslovování na přímo: je fajn něco o tom člověku dopředu znát, věnovat tomu čas, je větší pravděpodobnost, že na e-mail zareaguje

---

Záznamy z marketingových přednášek JIC:

• StartupClub: PR pro začínající podnikatele a malé firmy
• StartupClub: Ovládněte PPC kampaně jako profíci
• StartupClub: Jak žít vztahy se zákazníky?
• StartupClub: Jak začít s firemním Instagramem?
• JIC Open Day 2016: Customer Success
• Facebook ve službách vašeho podnikání | JIC Open Day 2017