5 zakázaných sales výroků pro CEO startupu

„To se nedalo prodat,“ krčí rameny váš obchodník. „Vzal jsem si drahého obchodníka, a ten nic nepředvedl,“ stěžujete si hned poté. Přesně tomuto scénáři přitom základní obchodní strategií můžete zabránit. Spousta founderů věří, že k hotovému produktu stačí už jen nabrat někoho na prodej a je „vymalováno“. Existuje pravděpodobnost, že taková strategie vyjde. Jenže je dost mizivá, většinou se nic podobného neděje. 

Co naopak funguje, je vyhrnout si rukávy a pustit se do toho sám/sama. Uvědomte si, kdo je zákazník, jak velký je trh a jaké máte možnosti se k zákazníkovi dostat. Zkoušejte, pivotujte, zjišťujte, která cesta k zákazníkovi je nejlepší. Hledejte synergie v ekosystému. Teprve až když tuto opakovatelně úspěšnou cestu, jak prodat svůj produkt lidem které neznáte máte, můžete ji začít předávat svému prvnímu obchodníkovi. 

Pokud už se nacházíte ve výše zmíněné fázi, blahopřejeme. Jste totiž dál než většina startupů. Vaše práce ale zdaleka nekončí. Nadále fungujete v roli product ownera, product managera, product marketing managera a sales managera. Musíte znát trh, mluvit se zákazníkem a koordinovat marketing a sales – tedy znát svoji go-to-market strategii. Definujte si její touchpointy a konverzní poměry, sledujte marketing a sales metriky. A zajistěte si sales management: vedení obchodníků, sledování a nastavování metrik, práci s pipeline, zadávání a vyhodnocování KPI´s, reporting či plán škálování. 

Víte, jakou jste měli pipelinu na začátku roku nebo kvartálu a do jaké míry se vám ji podařilo splnit? Pokud si týdně, měsíčně či kvartálně probíráte příležitosti a každou chvíli dostáváte od svého obchodníka echo, že tato příležitost je na spadnutí (a pak se zase odloží), měli byste svoji strategii změnit a sledovat i celkové metriky a konverze. 

Víte, kolik z dohodnutého bonusu dostane obchodník, když splní svůj plán na 50 % / 75 % / 125 %? Víte jakou máte konverzi lead to meeting, meeting to quote, quote to order? Místy si možná budete připadat jako žák, kterého učitel zkouší před tabulí. Ve vlastním zájmu byste ale neměli dostat pětku. 

Pokud máte samé jedničky, znovu blahopřejeme. Vaše práce ale pořád ještě nekončí. Po zajištění efektivního fungování trojlístku produkt–obchod–marketing se můžete pustit do dalšího škálování firmy. V tuto chvíli můžete vedení obchodu předat a už si „jen“ udržovat vhled díky reportingu. V ideálním případě doporučuji si zanechat i příležitostnou komunikaci se zákazníky. 

V této fázi vás čeká jeden relativně složitější úkol: dobře si stanovit v diskuzi s vašim obchodním ředitelem správný obchodní cíl. Zkušení obchodníci budou ve svém vlastním zájmu bojovat za strategii underpromise a overdeliver. Vy však víte, že váš cíl musí být reálný a zároveň ambiciózní. Občas jsem od některých CEO´s slyšel nebezpečnou větu: „Obchodní ředitel akceptoval můj ambiciózní plán, odteď už je to jeho boj.“ Jenže když obchodní ředitel po pár měsících zjistil, že dostal nerealistický a nesplnitelný plán, nedopadalo to většinou dobře. Taková situace totiž končí často odchodem, výměnou klíčových lidí a demotivací týmu. Jedná se o obrovskou ztrátu pro všechny. Zejména vám může utéct rok, kdy se obchodně neposouváte dopředu, a je otázka, jaký to má vliv na vaše okno příležitosti. Proto doporučuji – nikdy se k obchodu neotáčejte zády. Udělejte si společný plán a spolupracujte krok po kroku na jeho naplňování.