Tipy z oblasti: Obchod

Sdílení zkušeností: B2B sales 

 Tyto zápisy vznikly ze Sdílení zkušeností, které proběhlo 27.8.2020. Zúčastnili se zástupci z firem CARGOTIC Technologies s.r.o., Zaitra s.r.o., GINA Software s.r.o., TRIPOMATIC s.r.o., SMARTGENIUM s.r.o., SAFE TREES, s.r.o., NK Expand s.r.o., IDEA StatiCa s.r.o., RCE systems s.r.o., Notum Technologies s.r.o., Smartly s.r.o.

 

Kde získat zákazníky, kteří mají o váš produkt zájem a jakými komunikačními kanály ho oslovit?

• mezi databáze pro získávání nových zákazníků patří: Bisnote, Amadeus, Kompas a atd. …
• response od oslovených firem se liší, běžně se ale z cca 50 oslovených lidí uskuteční 3-5 meetingů
• mezi moderní způsoby oslovování
  • sociální síť LinkedIn
  • cílené PPC kampaně
  • veřejné kontakty na webových stránkách
• některé firmy používají zastaralejší formu – fyzickou obesílku (předpoklad – lidé obálky nevyhazují, ale předají ji adresátovi)  
• Veletrhy patří mezi další způsob, jak navazovat kontakty. Doporučuje se mít dopředu připravenou strategii a mít vytipované firmy/osoby, které chcete oslovit. Je dobré si schůzky domluvit předem. Na veletrhu už může být pozdě.
• Coffee breaky jsou oblíbenou formou pro navazování nových kontaktů
• Nabízí-li firma specifický produkt, doporučuje se využít nevládních organizací (zejména pokud firma cílí na zahraniční zákazníky)
• Další možnosti: webináře, přes poradce/integrátory (provize: 30% - 50%), partnerské svazky – propojení se s firmou, se kterou si firma doplňuje a nekonkuruje
• Outsourcing na call centra – další způsob, jak získat seznam relevantních kontaktů

Technické doporučení  

Pokusit se co nejvíce zautomatizovat web scrapin

• Doporučení: Leadspicker
• CRM nabízí nadstavbu, která umožňuje posílat automatické rozesílky. V případě, že firma zareaguje a odpoví, CRM přestane odesílat další upomínkové e-maily
• TIP! Zkuste oslovit nového potenciálního zákazníka pomocí personalizovaného videa místo obyčejné textové zprávy. Motionlab (člen komunity JIC+) se na personalizovaná videa specializuje.  

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Sdílení zkušeností: Zahraniční expanze

Tyto zápisy vznikly ze Sdílení zkušeností, které proběhlo 27.8.2020. Zúčastnili se zástupci z firem Greycortex, AtomTrace, TriLAB, Enantis, LABTECH, IDS Advisory, CamVision, IDEA StatiCa, Lobey, COPS

Jak a kde se vám podařilo najít partnery? (Budování partnerské sítě)

• Najít si firmy, které dělají podobné věci a chtějí jít na stejné trhy, ale nejsou přímý konkurent - snažit se najít win win spolupráci.
• Oslovování přes e-mail obecně moc nefunguje. Lepší je in person kontakt.
• Možnost použít LinkedIn navigátor, což nám může pomoct se rychleji napojit na správného člověka, který řeší to, co my potřebujeme.
• Tip od firmy COPS: ADVANTAGE AUSTRIA - jsou schopní zprostředkovat komunikaci, nebo poskytnout telefonní číslo na konkrétního člověka.
• Lusha (nadstavba nad Linkedinem, která dobře hledá lidi)
• Při hledání partnerů je důležité pochopit jaký je rozhodovací proces v dané firmě.
• Tip od firmy Camvision: partneři si nás našli na základě našich referencí. Sledovat jak jsem viditelný, popisuju opravdu to, co dělám?
• Lokalizovat SEO dává smysl pro různé trhy.
• Účastněte se setkání obchodních komor a asociací.
• Akce zastupitelských úřadů z celého světa: jednou za rok, více informací na stránkách ministerstva zahraničních věcí.
• Je důležité si přesně nastavit celý sales cyklus a vědět zhruba, jak dlouho může trvat. Záleží, jak má partner zkušenost s danou technologií. 

Jak motivovat partnery k dlouhodobé spolupráci?

• Velcí partneři jsou motivovaní tím, že náš produkt doplní ten jejich, ne že budou jen prodávat ty naše.
• Motivací často bývá fakt, aby jim něco neuteklo. Aby konkurence neměla něco co nemáme my.
• Pomáhá ambasador, který to tlačí interně, “tvůj zaměstnanec, kterého ty neplatíš” (Ysoft). Sdílený headcount: jejich zaměstnanec, my ho platíme a interně funguje jako ambasador a platí se na základě toho, kolik toho prodává.
• Nejvíc informací se dozvíte od techniků. Jsou nadšení do produktu, který chtějí zlepšovat, nejsou tak svázaní v komunikaci jako obchodníci apod.
• Reference od partnera: dáváme to do smlouvy, do podmínek.
• Case study od partnera - proč s námi spolupracuje, jak dlouho, co to danému partnerovi přináší.

Zkušenosti z různých trhů

• Pozor na exkluzivitu v partnerství. Většinou se to nevyplatí. Není třeba mít exkluzivitu, ale můžete garantovat lepší podmínky.
• Zkušeností z USA (Ideastatica): příprava plánu, právníci, specifika, analýzy trhu a další přípravy trvaly zhruba třičtvrtě roku. Najměte si americké firmy na marketing. Marketing tam funguje úplně jinak.
• Ameriku si rozparcelovat, není možné ji pokrýt celou.
• Otázka je, jestli má smysl platit v zemi Němce než platit Čecha, který umí německy. 
• Počítat s tím, že pokud mám zaměstnance v zahraničí, roste mi i ostatní agenda, musím se starat o zaměstnance, o interní komunikaci v cizím jazyce, právní dokumentaci v cizím jazyce apod.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Sdílení zkušeností: Zahraniční expanze (střední Evropa)

Tyto zápisy vznikly ze Sdílení zkušeností, které proběhlo 25.6.2020. Zúčastnili se zástupci z firem Greycortex, Labtech, TriLAB, Meatest, Sledovanitv, Kinalisoft, World From Space, COPS, Wereldo, Techfides Solutions, AnyoneGo, T-mapy

• Než začnete přemýšlet nad expanzí do zahraničí, zamyslete se proč vlastně do zahraničí jít. Je to pro Vás nutnost?
• Jaká je strategie firmy? Jak do ní zapadá zahraniční expanze?
• Udělejte si cvičení, proč jdu do zahraničí a potom na jaký trh bych chtěl/a jít.
• Jaký je ten trh a jaká jsou další specifika trhu? Rozmyslete se např.: jestli se tam domluvím, jestli tam produkt bude fungovat, jaká je stabilita země - potřebujete mít co nejvíce informací.
• Než si řeknu, kam jdu, udělejte si business plán, analýzu trhu, připravte si nákladovou složku, kolik máte peněz na to, abyste na trh vstoupili.
• Připravte si business plán ve třech provedeních (pesimistický, realistický a optimistický).

Jakým způsobem vstoupit? (přímo nebo nepřímo)

• Než budete uvažovat o vstoupení na trh, zamyslete se, kdo je váš ideální partner.
• Kdo je pro vás ideální obchodní partner. Zamyslete se nad tímto stejně jako nad tím, kdo je ideální zákazník.
• Partner musí být úzce zaměřený, potřebuje mít specifické kompetence. které vy potřebujete.
• Je potřeba zohlednit i kulturní hledisko. Každý trh je úplně jiný.
• Připravte si sales pitch pro obchodního partnera.
• Seznamte se s lidmi, kteří v daném trhu žijí, najděte lokálního člověka.

Jak motivovat distributory?

• Jednorázová pomoc není dlouhodobě udržitelná, musíte představit dlouhodobé řešení.
• Je třeba ukázat, jak na vás distributor dlouhodobě vydělá peníze a kde mu pomůžete.
• Není třeba žádat exkluzivitu na obou stranách, aby to fungovalo. Já můžu mít jiné distributory a oni mohou prodávat i konkurenci.
• Je třeba zdůraznit, jaký problém mu pomáháte řešit.
• Je třeba si ověřit, jestli partner nabízí skutečně to, co potřebujete. Je třeba se na toto téma otevřeně pobavit.
• Tip: matchmaking platformy: corporate days, korporáty mají seznam věcí a témat, co potřebují řešit a na základě toho si firma může vyfiltrovat, co může nabídnout a může korporát oslovit.
• Tip: Ambasády v zahraničí potřebují propagovat české firmy. Mohou Vám pronajmout prostory, pozvou zákazníky, vy to zorganizujete vašim jménem a ušetříte peníze.

---

Sdílení zkušeností: Jak přejít z fyzického prodeje na online prodej

Tyto zápisy vznikly ze Sdílení zkušeností, které proběhlo online 14.4. Zúčastnili se zástupci z firem: Evektor, Iresoft, T-mapy, Nenovision, Kentigen, Lumeer

Jak získávat a oslovovat zákazníky?

Bariéry

• Hodně věcí se mění a zákazníci neví, co bude
• Zákazníci bojují o přežití
• Stopnuté investice: nechtějí investovat do nových věcí

Jak investovat do akvizice?

• Kontakt se stávajícími zákazníky, ptát se na doporučení: kdo by mohl mít zájem o váš produkt?
• Cold calling moc nefunguje
• Komunikace prostřednictvím online marketingu

Jak současnou covid-19 situaci řešíte?

• Manuální vyhledávání kontaktů (předvýběr potenciálních zákazníků), které se snažíme zaujmout newsletterem a online aktivitami.
• Přehodnocení a investice do produktu jako takového (jak ho vylepšit, jak ho lépe komunikovat zákazníkům apod.). Investice do interního vývoje.
• Důležitost budování dlouhodobých vztahů se zákazníky - pravděpodobnost, že se mi podaří udělat obchod v budoucnu.
• Vytváření užitečného obsahu pro zákazníky, přitáhnout je na stránky a dostat z nich kontakt.
• Příležitost kooperovat se zahraničními partnery (ti, co “přežijí“, budou chtít více spolupracovat).
• Zkoušet hledat nové cesty, business modely, protože situace se zásadně promění.

Jak překlopit obchod do online?

Co zafungovalo nebo o co se pokoušíte?

• Online prezentace, dobře se na schůzku připravit: informovat zákazníka, jak bude schůzka probíhat, snažit se o přidanou hodnotu: osobní vzkaz…
• Edukativní obsah pro “ulovení” nových zákazníků: webináře, newslettery -> budování komunity
• Online demo: super i do budoucna
• Možnost nahrát demo a uložit. Zákazník si může video kdykoliv prohlédnout. Je důležité dobře zaujmout vizuálním marketingem
• Krátká videa mohou být dobrý nástroj pro brand awarness

Jak nastavit KPI u obchodníků?

Co udělat s obchodníky, když nesplní z důvodu krize výsledky? Jak je odměňovat? Chtít po obchodnících, aby přišli s nápadem, jak zajistit nové kontakty a zakázky?

• Neočekávat stejné výsledky jak v dobrém období
• Odměnování: část platu fix a část odměny. V době krize je možnost sáhnout na odměny. Obchodník je ten nejvíc kompetentní, který by měl přijít s návrhy, jak současnou situaci řešit
• Přenastavit KPI od kolik peněz přinese a kolik obchodů udělá -> kolik kontaktů jsi obvolal? kolik udělal online schůzek? (víc kontaktních osob)
• Více sdílení a standupů mezi obchodníky. Co jim funguje? Nefunguje?
• Chtít od obchodíků, aby nosili nové potřeby- může být katalizátor pro inovaci
• Nápad: obchodík si vykazuje kolik hodin strávil se zákazníkem. Pokud z toho je zakázka, tak se hodinová sazba vynásobí koeficientem. Gamifikace práce obchodníků

---

Sdílení zkušeností: Jak nacenit zakázky ve vývoji software?

Tyto zápisy vznikly ze Sdílení zkušeností, které proběhlo 27.2. Zúčastnili se zástupci z firem: Optimsys, Geneproof, COPS, Brightify, Imcon Electronics, Flowup, Audified, Mathesio

Postupy, jak kdo naceňuje zakázky

• Vyložit karty a být k zákazníkovi upřímný
• Možnost nacenit zakázku podle toho, kolik je zákazník schopen dát
• Musíme vědět, kolik jsme ochotni do toho investovat (naceňujeme na základě budgetu)
• Programátoři často neodhadnou čas strávený na projektu správně: je důležité vědět, co to zpozdilo. Jestli je to externí faktor, který nemohli ovlivnit nebo interní problém (špatná komunikace, předávání práce jako horký brambor): podle toho k problému můžu přistupovat
• Programátoři jsou tým lidí, kteří něco musí doručit (nepřemýšlet nad vývojáři jako nad jednotlivci)
• Pozor: seniorní lidé mají nejhorší odhad (odhaduje to na základě svých zkušeností)
• Při každé změně zadání musí přijít nové nacenění
• Retrospektivní nástroj, projektový manažer, který hlídá, kde se co podělalo. Objektivní rizika z venčí: ty zapracovat do budoucna
• Pracovat s formalizovaným zadáním: základní body v zadání, které zákazník musí vědět

Vývoj projektu na základě budgetu

• Pokud zákazník není schopen vyložit karty na stůl, může to být varovná kontrolka. Když nejsou zákazníci upřímní, pravděpodobně z toho nebude dobrá spolupráce
• Kolik je zákazník ochotný do toho měsíčně dát? Proto se dá spočítat, jestli to co pro ně děláme se jim finančně vyplatí.
• Zeptat se, kde mu to bude vydělávat peníze. Na základě toho vím, co dělat prioritně
• Potom my jsem schopni nabídnout, kolik MD nám to zabere.
• Development as a service

---

Sdílení zkušeností: Obchod 

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma Obchod, které proběhlo 19.12. Zúčastnili se zástupci z firem: Techfides, Greycortex, Bamboolik, Mathesio, Tripomatic, Propasiv, Audified

Možnosti, jak měřit KPI

• Počet schůzek, počet telefonátů
• Zálohová platba
• Obsazenost kapacit
• Trackování kontaktů, jaká je konverze schůzek a konverze nabídek
• Obratovost
• Jak využívám nebo nevyužívám prodejní kanály
• B2C versus B2B: nastavit si jasné cíle čeho chci dosáhnout.
• Marketing souvisí s obchodem. Marketing je první fáze pro obchod. KPI u obchodu by měla navazovat na marketing.
• Aktivace partnerů by měla mít jasné fáze obchodního procesu, co ta fáze znamená a jak poznám, že jsem ji splnil.
• Je důležité měřit aktivity

Matice VAK (výsledky, aktivity, kompetence): 

• Matici najdete v zápise z 24.10. (Sdílení zkušeností: Obchodní tým, viz níže)

• Tip na CRM: Pipedrive

Metoda BANT

• Na začátku musím schopen odhalit, jestli má člověk problém a jestli má zákazník zájem o produkt
• B: budget: maji dost peněz?
• A: autorita: jestli člověk se kterým mluvím múže rozhodnout
• N: need: mají potřebu po produktu, který nabízím?
• T: time: kdy to chtějí?

• KPI pro obchodníka: měl by být schopen je ovlivnit a je to v souladu s firemní strategií.
• Rozdělení farmáří versus hunteři. I farmáři musí někdy lovit nové klienty. Dát obchodníkům kombinaci.část času je na recruitment nových zákazníků

Odměňování

• Variabilní složka

• Kreditový systém navázaný na body: problém geenrování zbytečných aktivit a žádný obchod

• Čím jednodušší systém tím lepší

• Musím počítat s tím, že prodejní cyklus může trvat až 12 měsíců

Struktura platu

• Fixní plat: spojený se senioritou obchodníka: jak splnuje očekávání (kompetenční mapa obchodníka)

• Osobní ohodnocení vázáno na plnění osobních cílů

• Výkonový bonus: navázáno na obrat nebo něco co pomáhá firmě

Jak rozdělit pozornost mezi klienty, podle toho jak jsou důležití?

• Soustředíme se na velké 3 partnery a igonrujeme 30 malých

• Vytvořit si seznam partnerů a hodnotit výkon a potenciál: jaké bere produkty, jaký má profit, jak velká je to firma

• Vztvořit si graf partnerů  podle toho, kde se partneři nachází a na základě toho se rozhodnu co sním (stretch: natáhnout, protože tam je ještě potenciál, maintain, replace, growth: dělají málo, ale mají vysoký potenciál proto je dobré se na ně zaměřit)

 

 

---

Sdílení zkušeností: Obchodní tým

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma Obchod, které proběhlo 24.10. Zúčastnili se zástupci z firem: Brightify, ASN, Tmapy, Mathesio, Tripomatic, Audified, Propasiv, Artin, Kentigen, Grit, FlowerChecker, Octogeo, Imcon Electronics

Budování obchodního týmu

• Vytipovat si profil lidí, které hledáme
• rozdíl mezi prodáváním produktu a službu, ne každý dokáže prodávat službu
• prodávat to procesní znalostí klienta, musíte mu vysvětlit přínos
• Možnost zavést vícekolové pohovory a úkol pro druhé kolo, možnost, že spousta lidí nepřijde, ale ověříte tím zájem a ušetříte čas a peníze
• Důležitá je práce na dobrém onboarding procesu
• dvě kategorie obchodníků: velmi nezkušení a nebo moc zkušení lidi. Zkušený nahradí dva juniory. 
• Možnost využití personálních agentur pouze na nábor obchodníků 
• Obchodník pro hodně trhů: důležitý je osobní kontakt, příležitostné návštěvy, budování vztahů. Ale je třeba to dělat efektivně, proto si zkuste vytipovat zákazníky, u kterých to dává smysl
• Pokud nejste spokojeni s obchodníkem: je důležité mít definováno co od něj chcete. Jaký má job description (kompetenční mapa pro obchodníka): jak vypadá jeho odbornost, jak se vyzná na trhu. Musíte vědět, co nedělá dobře
• Onboarding: nepodceňovat, hodně se mu věnovat na začátku, jinak si každý najde svoje vlastní mantinely. 
• Principy obchodu jsou stejné, nezáleží na tom, jestli je to služba nebo software
• Položte si otázku, jestli jde ten produkt předat rychle? Pokud ne, nejde rychle prodat
• Nejlepší hiring obchoďáků je přes známé, an doporučení známých přes známé. Je důležité, aby byl nový člen obchodního kompatibilní s vámi po osobní stránce. Vše ostatní se dá naučit.
• Nikdo nechce jen prodávat, tak to hodně funguje na západě. Obchodník umí vyřešit problém, je schopný vyslechnout si zákazníka a jeho feedback, který může předat dál do firmy.

 Odměňování v obchodním týmu

• Možnost zavést provizní systém, většinou funguje dobře
• Naplánujte si jasný model pro obchodníka, vyjde několik scénářů (matice: výsledky, aktivita, kompetence)

• Příklad scénáře: Máme výsledky, ale nemáme aktivity-> výstup: mohl mít štěstí a aktivity nemusí vést k výsledku
• Příklad scénáře: nejsou výsledky, ale udělal aktivitu->výstup: problém vás i obchodníka
• Příklad scénáře: nejsou výsledky a nejsou aktivity-> výstup: problém je u obchodníka
• Roční bonusy: nemusí být dobré řešení. Především pokud máte jeden špatný kvartál, obchodníci mohou být demotivovaní a žijou v představě, že na roční bonus už díky tomu nedosáhnou. Kratší perioda: můžou neúspěch hodit za hlavu a řeknou si je tady další kvartál
• Motivace: provize má být jen motivační, souvisí s firemní kulturou: jestli se lidi snaží, peníze nevyřeší všechno. Motivovat dlouhodobě jen penězmi nejde

 Otevírání nových trhů

• Je důležité mít lidi, kteří rozumí stejným jazykem, rozumí lidem a kultuře
• Němec ci chce kupovat od němce, Čech se bude zdráhat koupit něco od Srba. Je důležité si to uvědomit a skrze co můžeme dokázat se na trh dostat
• Zvažte partnera nebo otevřít tam pobočku v zemi, kde chcete obchodovat
• Jak jsme schopni škálovat produkt prostřednictvím B2B a B2C?

Online prodej

• Cold emaily, individuální maily: dávám člověku čas a prostor se zamyslet a vyjádřit se. Pokud dlouho nereaguje, můžu se mu telefonicky připomenout 
• Cold cally: nedávám člověku moc prostoru
• metodika show me you know me
• Nebojte se používat LinkedIn, kde dokážete velmi snadno najít koho přesně hledáte
• Shánějte klienty na doporučení. Pokud jsou s vámi klienti spokojení, rádi vás doporučí dál. 

---

Sdílení zkušeností: Obchodní proces

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma Obchod , které proběhlo 22.8. Zúčastnili se zástupci z firem: COPS, Evektor, Patron IT, Travelking, Lobey, Mathesio, Tripomatic, Propasiv, Easycon, Kentigen, FlowerChecker

1. research

• Poznat partnera a identifikovat kdo je můj zákazník
• Hledání zákazníků na LinkedIn
• Kontaktovat konkrétní osobu
• Doporučení zákazníků mezi sebou, když dělám dobrý business, zákazníci si to mezi sebou poví
• Výstup první fáze: Vím, co pro zákazníka má smysl dělat a máme ověřeno, že to můžeme udělat.

2. ověření zájmu (první kontakt)

• Výsledek- domluvit schůzku (práce obchodníka)
• Říkám to, co ho zajímá, mluvím srozumitelně a snažím se ho získat v jedné minutě
• V této části obchodního procesu většinou technické detaily nikoho nezajímají, je nutné vysvětlit hodnotu, kterou řešením zákazník získá
• Když mám na trhu málo zákazníků: výhoda = znám dobře jeho potřeby
• Jak někoho oslovit na akci: dopředu si vytipovat lidi, kteří mě na akci zajímají, připravit si cíl čeho chci dosáhnout, upřímný zájem 
• Tip: snažte se neprodávat, ale zjistit, co zákazník potřebuje, nesnažit se prodat za každou cenu

3. první schůzka (diagnostika, dohodnutí dalšího postupu)

• Ukázat demo produktu: zákazník si to dokáže lépe představit
• Prezentace není nutná, když už používat prezentaci, tak max 20 slidů a nad jedním strávit max 20s
• Udělejte si diagnostiku: kdo je ten s kým na schůzce budu hovořit? Jiné potřeby má technický ředitel a finanční ředitel. Zjistit si podle čeho se rozhodují
• Cílem je zjistit, co nejvíce informací
• Možnost na první schůzku chodit ve dvou (obchodník a specialista/technik)

4. produktová schůzka

• Důležité je nabrat si zadání
• Výsledek schůzky by měl být projevení  jasného zájmů zákazníka
• Definovat sabotéry: někdo, komu se moje řešení nebude líbit: poznat, jestli sabotéři jsou, kdo to je a být na ně připraven

5. předložení nabídky

• Specifikace- shrnutí toho, na čem jsme se dohodli
• Jednoduchá a věcná nabídka
• Šablony pro nabídku + osnova
• Různá nabídka pro různé stakeholdery
• Cenu rozsekat na menší celky. Uvést cenu za prototyp. Tím snížím zákazníkovo riziko a nevystraší se částkou za celý produkt. 

---

Sdílení zkušeností: Obchod 

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností na téma Obchod , které proběhlo 27.6. Zúčastnili se zástupci z firem: Dataweps, COPS, Evektor, Greycortex, Brightify, Mathesio, Tripomatic

 Jak udělat z organizace obchodní organizaci?

• Obchodní oddělení je součástí firmy
• Udělat si persony na straně zákazníka: vím, s kým mluvím
• Každý ve firmě má jiný problém a potřebuje slyšet jiné informace (IT, CEO)
• Je důležité si ujistit, že všichni ve firmě jdou za společným cílem
• Cíl je spokojený zákazník
• Aktivně se ptát co zákazník potřebuje
• Obchodník by měl naslouchat. Poslouchat problém zákazníka a předat ho dál, i když mu sám nerozumí
• Nástroj: mapa bílých míst: odhalím, proč se tolik neprodává a kde jsou mezery. Odpovím si na otázku: proč se nám v této firmě nedaří prodávat?
• Brát s sebou na schůzky i lidi, kteří nejsou obchodníci (ti, kteří rozumí produktu, programátoři) -> dokážeme tak vytěžit množství informací a pořádně dokážeme pochopit zákazníka, protože nedochází k překroucení informací

Nastavení sales procesu a jeho používání:

• Jednoduchý proces, aby jej každý chápal.
• Popsané role a kdy kdo vstupuje do obchodního procesu
• Obchodní proces nám může pomoct dostat věci pod kontrolu
• Zeptejme se sami sebe: je pro nás obchod kritický? Pokud je odpověď ano, potřebujeme obchodní proces
• Být si jistý, kde je more role v obchodím procesu
• Co má být na konci jedné fáze? Jak poznám, že je fáze u konce a splněná?
• Dlouhý sales cyklus: potřeba CRM, protože si nepamatuju, co se dělo během rok a půl dlouhého sales procesu, je dobré mít všechny informace v CRM
• Zkuste na první schůzku přijít bez prezentace
• Zákazníka zajímá jen jedna věc: on sám

---

Sdílení zkušeností: Obchod 

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností poprvé na téma Obchod, které proběhlo 18.4. Zúčastnili se zástupci z firem: Trigy, Evektor, Patron IT, Code Creator, Brightify, Hirdea Materials, Mathesio, Tripomatic, Easycon, CCV, Trilab a Dataweps

Pár tipů na úvod:

• Rychlost prodeje: snažíme se všechno dělat rychle, což v obchodu nemusí být nutně ta správná cesta.
• Když prodáváte, zkuste si položit otázku: kdybych byl já zákazník, na základě čeho bych byl ochoten tu věc koupit?
• Sledujte, co funguje a co ne a na základě toho tvořte strategii prodeje
• Přemýšlejte nad produktem z hlediska potřeby: Řeší Váš produkt opravdu nějaký zákazníkův problém?
• Je třeba se zákazníky mluvit jejich jazykem

Pain sheet:

• Vlastnosti řešení: např. rychlejší spolehlivější
• Problém: jaký řeší můj produkt problém
• Vlastník toho problému: jiná věc trápí finančního ředitele a programátora
• Je důležité se zamyslet nad "real pain", opravu ten problém existuje a lidé ho potřebují řešit?

Feedback:

• Čím víc lidí se ptáte na feedback, tím lépe.
• Pokud už máte klienty, zeptejte se, čeho si nejvíc cení na Vašem řešení.
• Zisk ze ztracených příležitostí: když zákazníkům umožníte mít něco, co předtím neměli, tak to budou chtít.

Tvorba partnerských sítí:

• Expanze do dalších zemí a nejsme schopní to udělat přímým prodejem
• Neznalost zahraničních trhů
• Partneři nejsou věrní a loajální, většinou je zajímá jen business
• Rozmyslet si, jestli distributora potřebujete

Obchodní cyklus:

• Potvrzený zájem: reakce na mail, reakce na web
• Budování vize
• Předložení nabídky
• Diskuze o smlouvě

Typy sběru dat:

• vytipovat si tematické veletrhy (komunikovat, na kterých veletrzích budete)
• osobní vazby, doporučení
• mapování konkurence a distributorů (podívat se na jejich velikosti, obraty, na partnery, se kterými komunikují)
• velikost trhu (veřejně dostupné data)
• data z vlastní aplikace, marketingu
• seznámit se s lidmi, kteří v daném trhu žijí (lokální člověk) - dobře si člověka ověřit
• tradingeconomics.com - statistické úřady jednotlivých států - na kvartální bázi updatovány

Způsoby, jak vstoupit na zahraniční trh:

• distribuce
• napřímo
• OEM (chceme budovat vlastní značku, nebo ne?, výhoda, že stačí jen sales support, je to jednoduchý business, hrozí ale ztráta značky)
• Tip! udělat si swotku na každou z alternativ expanze

Tipy:

• uzavírat kontrakty v USD nebo v eurech (pozor na inflace, dá se pojistit kontrakt v bance - většinou to stojí 1% z celkové ceny, pozor na change rate)
• zjistit něco o minulosti dané země (klidně z wikipedie)
• je důležitá velmi poctivá příprava, na jeden trh je třeba se připravovat zhruba 6 měsíců (zkušenost z Flowmonu)
• probrat si s partnerem/distributorem business plán
• vždy začínat tím, co "já nabízím", pak až zjišťovat, co nabízí protistrana
• prezentovat vaše USP
• jít do jednání s pokorou, vždy by měl být prostor pro vyjednávání
• do kontraktů si dávejte "neutrální krajiny" 
• pozor na mezikulturní rozdíly - nachystat se na ně
• udělejte si vnitřní analýzu (jakými jazyky umí mluvit naši zaměstnanci, atd.)

---

Sdílení zkušeností: Expanze do zahraničí

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností: Expanze do zahraničí, které se konalo 19. února 2019. Sdílení facilitoval náš expert Michal Pospíšil. Setkání se zúčastnili zástupci z firem  Audified, Mathesio, World from space, Lan2M, TechFides, CINK, Nenovision, mojeMoringa, 4dot.

4 kategorie expanze:

• Expandujeme přímo nebo pomocí joint venture (mám svoje lidi v cizině)
• Distributoři (většinou je exkluzivní např. oblast – teritoriální exkluzivita)
• Dealeři (cizí, dělají na sebe, dělíme se s nimi o marži, jsou si navzájem konkurencí)
• Přímý prodej z ČR

Jak si vyberu, kterou strategii zvolím?

• Co máme za produkt?
• Co je to za konkrétní trh, na který chci vstupovat?
• Jaká je maržová struktura v dané zemi?

Každá kategorie má k sobě ještě nějaké služby, které „nabízí“, je třeba zvážit, jestli tyto služby potřebujete, to vám taky může pomoct k rozhodnutí, kterou kategorii expanze zvolím.

Služby distributora

• Certifikace výrobků
• Logistické služby
• Marketing (společný marketing)
• Měl by vám dávat zpětnou vazbu a data

Spolupráce s distributorem

• Mít distribuční smlouvu (včetně scope of services – služby viz výše)
• Hlášení dat (každý rok alespoň jednou evaluovat)
• Finance: váš produkt jim poskytuje dostatečnou marži
• Produkt a váš brand je pro ně zajímavý a důležitý, zvyšují si tím váhu vůči zákazníkovi
• Musí cítit z vaší strany nějaký drive („S těmi si to nerozházejme“, ti míří vysoko.“)
• Akce „Dealer days“ – je důležité, aby dealeři/distributoři poznali firmu, pozvěte své dealery k vám do firmy – vychováváme si tím ambasadory, na tyto Dealer Days chystáme i speciální nabídku pro ně, takže tento Dealer Day se nám vlastně už díky tomu rovnou finančně vrátí
• Čím víc je země „divočejší“, tím spíše jít přes lokálního distributora. Jsou země, kde je to povinné (Dubaj, Korea, Thajsko, …)
• Pokud u produktu musí být technická podpora, je nutné, aby to dělal „náš člověk“ nebo distributor.

Provize pro dealera

• Dealer pracuje jen pro vaši firmu? Nebo pracuje i pro jiné firmy? – toto je zásadní rozlišovací kritérium
• Klíčová je vzájemná důvěra s dealerem
• Dealer, který prodává jen váš produkt, bude chtít paušál a provizi
• Spolupráce s dealerem, který pracuje i pro jiné firmy, může být založena jen na provizi

Jak to udělat, aby distributor upřednostnil vás před konkurencí, co má v portfoliu?

• slevy     
• recenze (PR)
• musí z vás mít dobré peníze
• silný brand
• musí s vámi mít dobrý, důvěrný vztah

Tipy:

• Dbejte na dobré reference, budujte svoje reference.
• Pokud máte opravdu unikátní produktu, pokud nejste první na trhu, běžte na trh napřímo. Pokud máte konkurenci, spojte se s někým na místě.
• Buďte si vědomi svých USP, co z vašeho produktu váš koncový zákazník/distributor/dealer získá?

S čím může pomoct JIC?

• Databáze Frost and Sullivan a Kompas

• EIT Digital

• Entreprise Europe Network

• #Brnoregion

Další tipy:

• Jak se prosadit ve světě: Průvodce pro úspěšné exportéry

• https://mladypodnikatel.cz/tema/expanze-do-zahranici

• https://www.czechinvest.org/cz/Sluzby-pro-start-upy/Chcete-expandovat-do-zahranici

• video JIC Open Day 2016: Jak jihomoravské firmy dobývají svět | panelová diskuze

---

Tipy na knížky:

• Prodávat je lidské
• Staň se hvězdou mezi prodejci
• Solution Selling
• Trusted Business Advisor

CARGOTIC Technologies s.r.o.

Zaitra s.r.o.

GINA Software s.r.o.

TRIPOMATIC s.r.o.

SMARTGENIUM s.r.o.

SAFE TREES, s.r.o.

NK Expand s.r.o.

IDEA StatiCa s.r.o.

RCE systems s.r.o.

Notum Technologies s.r.o.

Smartly s.r.o.