Sdílení zkušeností: Jak se z Brna dostat na zahraniční trh?

Tyto zápisky vznikly ze Sdílení zkušeností: Jak na prvního zaměstnance, které se konalo 19. února 2019. Sdílení facilitoval náš expert Michal Pospíšil. Setkání se zúčastnili zástupci z firem  AudifiedMathesioWorld from space, Lan2M, TechFides, CINK, Nenovision, mojeMoringa, 4dot.

 

4 kategorie expanze:

  • Expandujeme přímo nebo pomocí joint venture (mám svoje lidi v cizině)
  • Distributoři (většinou je exkluzivní např. oblast – teritoriální exkluzivita)
  • Dealeři (cizí, dělají na sebe, dělíme se s nimi o marži, jsou si navzájem konkurencí)
  • Přímý prodej z ČR

Jak si vyberu, kterou strategii zvolím?

  • Co je máme za produkt?
  • Co je to za konkrétní trh, na který chci vstupovat?
  • Jaká je maržová struktura v dané zemi?

Každá kategorie má k sobě ještě nějaké služby, které „nabízí“, je třeba zvážit, jestli tyto služby potřebujete, to vám taky může pomoct k rozhodnutí, kterou kategorii expanze zvolím.

Služby distributora

  • Certifikace výrobků
  • Logistické služby
  • Marketing (společný marketing)
  • Měl by vám dávat zpětnou vazbu a data

Spolupráce s distributorem

  • Mít distribuční smlouvu (včetně scope of services – služby viz výše)
  • Hlášení dat (každý rok alespoň jednou evaluovat)
  • Finance: váš produkt jim poskytuje dostatečnou marži
  • Produkt a váš brand je pro ně zajímavý a důležitý, zvyšují si tím váhu vůči zákazníkovi
  • Musí cítit z vaší strany nějaký drive („S těmi si to nerozházejme“, ti míří vysoko.“)
  • Akce „Dealer days“ – je důležité, aby dealeři/distributoři poznali firmu, pozvěte své dealery k vám do firmy – vychováváme si tím ambasadory, na tyto Dealer Days chystáme i speciální nabídku pro ně, takže tento Dealer Day se nám vlastně už díky tomu rovnou finančně vrátí
  • Čím víc je země „divočejší“, tím spíše jít přes lokálního distributora. Jsou země, kde je to povinné (Dubaj, Korea, Thajsko, …)
  • Pokud u produktu musí být technická podpora, je nutné, aby to dělal „náš člověk“ nebo distributor.

Provize pro dealera

  • Dealer pracuje jen pro vaši firmu? Nebo pracuje i pro jiné firmy? – toto je zásadní rozlišovací kritérium
  • Klíčová je vzájemná důvěra s dealerem
  • Dealer, který prodává jen váš produkt, bude chtít paušál a provizi
  • Spolupráce s dealerem, který pracuje i pro jiné firmy, může být založena jen na provizi

Jak to udělat, aby distributor upřednostnil vás před konkurencí, co má v portfoliu?

  • slevy     
  • recenze (PR)
  • musí z vás mít dobré peníze
  • silný brand
  • musí s vámi mít dobrý, důvěrný vztah

Dbejte na dobré reference, budujte svoje reference.

Pokud máte opravdu unikátní produktu, pokud nejste první na trhu, běžte na trh napřímo. Pokud máte konkurenci, spojte se s někým na místě.

Buďte si vědomi svých USP, co z vašeho produktu váš koncový zákazník/distributor/dealer získá?

 Další odkazy:

Vždy o krok před konkurencí.
Všechny novinky se k vám dostanou jako k prvním.

Naše stránky používají soubory cookies. Informace o tom, co jsou soubory cookies a jak vyloučit jejich používání, naleznete zde. Ze souborů cookies vyčteme i některé informace o tom, jak naše stránky používáte a tyto informace nám slouží ke zlepšování a k vytváření statistik o užívání webu.

Byli bychom rádi, abychom s vámi zůstali v kontaktu i poté, co opustíte naše stránky. Proto vás žádáme o souhlas s předáním vašich údajů společnostem Facebook a Google s cílem zobrazení reklamy.

Zásady zpracování Prohlášení o užívání souborů cookies