JICblog: Od nápadu k faktuře

28. 4. 2021

V životě začínajícího podnikatele nastane chvíle, kdy přijde čas vstoupit na trh. Tomu předchází několik fází. Měli byste už dobře znát svůj trh a své hypotézy byste měly mít ověřené průzkumem trhu. Pokud už máte splněno, je čas udělat rozhodný krok. Jenomže pozor – šlápnout na špatné místo může způsobit víc škody než užitku. Může to být dokonce i krok osudný. Jak tedy vstoupit na trh tak, abyste své dosavadní snažení jen tak zbůhdarma nezahodili? 

Pokud máte omezené zdroje, máte velkou konkurenci a vstupujete na trh s novým produktem, vyplatí se nám na začátku říci pár slov o „go-to-market“ strategii neboli strategii vstupu na trh.

S velkou pravděpodobností jste teď v bodě, kdy máte hotový produkt. To vás nutně vede k přemýšlení nad tím, jak ho vlastně prodávat zákazníkům a jak nastavit byznys, aby fungoval. Go-to-market strategii můžeme popsat jako most mezi těmito body. Prostě potřebujete dostat hotový produkt mezi lidi. Při tom ale musíte udělat několik důležitých rozhodnutí. Musíte tedy vytvořit marketingovou strategii, obchodní proces, nastavení správné ceny a definovat svou pozici na trhu. Go-to-market strategie vám pomůže nezapomenout na nic podstatného.

1. Najděte své místo na trhu 

Začněte tím, že si popíšete svůj trh. Definujte ho geografickypopište svého cílového zákazníka. Zkuste si spočítat jaký potenciál váš trh má – kolik zákazníků na něm je a jaká jejich koupěschopnost. Pokud máte tyto základní charakteristiky hotové, můžete se pustit do zajímavější části.

Analyzujte konkurenci

Podívejte se na nabídku jiných firem na trhu. Nastavte si relevantní parametry, ve kterých se jednotliví konkurenti liší a které jsou důležité pro zákazníka. Tato data průběžně aktualizujte, abyste měli vždy přehled, co je na trhu nového.

Definujte svoji Value proposition a naučte se ji komunikovat

Čím je váš produkt unikátní? Proč si má zákazník vybrat právě jej? Dejte si na formulacích opravdu záležet, abyste jedinečnost produktu popsali tak, že vám zákazníci budou trhat ruce. Když nevíte jak na to, zkuste vyplnit Value Proposition Canvas.

Stáhněte si Value proposition canvas

Vytvořte svůj positioning

Na základě průzkumu trhu a analýzy konkurence si pojmenujte rozhodovací kritéria, která jsou pro vašeho zákazníka nejdůležitější. Díky tomu můžete udělat takzvaný positioning. Tedy stanovit si, kde se vlastně na trhu nacházíte. Pomůže vám to totiž v dalších částech GTM strategie.

Příklad positioningu v automobilovém průmyslu na osách kvality a ceny

 

2. Nastavte si cenovou strategii a obchodní model 

Když znáte svou pozici na trhu, bude pro vás jednodušší určit cenu produktu i způsob, jak ho zákazníkům doručit a získat za to od nich peníze. Cenu určují náklady (nejen ty přímo spojené s produktem), hodnota produktu pro zákazníka a samozřejmě cena podobného produktu u konkurentů. O obchodních modelech jsme se zmiňovali už v našem minulém článku.

3. Vytvořte marketingovou a prodejní strategii

Z naší zkušenosti se začínajícími podnikateli, se často právě v této části nejčastěji rozhoduje o úspěchu či neúspěchu. Z předchozích částí byste už měli přesně vědět, co zákazník chce a jaká je nabídka trhu. Teď musíte vymyslet, jak zákazníka oslovitnamotivovat k nákupu.

Odpovězte si tedy na následující otázky

  • Jakými kanály budu své zákazníky hledat a oslovovat?
  • Jaké formy reklamy/podpory prodeje budu využívat?
  • Jaký bude obsah mého sdělení? (zde by vám měla pomoci právě „Value proposition“ vašeho produktu)
  • Jaké podpůrné materiály, texty, fotky budu potřebovat?
  • Kde všude budou moje produkty k dispozici?
  • Jakým procesem zákazník bude muset projít, aby koupil můj produkt?

Jak začít podnikat? Obraťte se na nás!

Stojíte na startu svého podnikání? Pak možná potřebujete někoho, kdo vás začátky podnikání provede. Společně si váš produkt popíšeme od á až do zet – v čem je výjimečný, jaké jsou jeho slabé stránky, pro koho ho vlastně děláte a co vašim klientům přinese. Prozkoumáme spolu trh a připravíme správný business model, aby váš nápad fungoval.

Konzultace pro začínající podnikatele

4. Pracujte se zdroji, které máte k dispozici, přemýšlejte dlouhodobě

Prodejem vstup na trh nekončí. Je nutné také přemýšlet nad tím, jaké máte zdroje a jestli jste schopni své závazky dlouhodobě dodržovat. Jedná se například o zákaznický servis, který musíte poskytovat po nějakou dobu po prodeji, reklamace apod. Tohle všechno zhodnoťte při tvorbě go-to-market strategie a při propočítávání dlouhodobých dopadů fungování firmy. Je důležité si uvědomit, co si můžete a nemůžete dovolit při vstupu na konkrétní trhy.

5. Definujte metriky úspěchu

Abyste mohli posoudit, jestli váš produkt úspěšný je nebo není, potřebujete si nastavit metriky úspěchu. Pokud byste toto opomněli, můžete sice zjistit, že se nový produkt neprodává tak dobře, jak by mohl. Problém je ale v tom, že už nemáte připraveny žádné další kroky, které povedou ke zlepšení.

Jak má váš cíl vypadat?

  • Smysluplný – je tento cíl konkrétní a dává pro váš byznys smysl? Shodne se na něm většina vašeho týmu?  
  • Měřitelný – je nějaký způsob, jak daný cíl kvantifikovat?
  • Operativní – budete moci rychle vidět účinky svých změn?
  • Motivační – je to něco, na čem chcete vy nebo váš tým pracovat?

Při vyhodnocení si určitě nelžete do kapsy. Pokud nebudou metriky úspěchu odpovídat vašemu očekávání, je to pro vás dobrý signál, že jdete slepou uličkou. Změňte svou hypotézu a ověřte ji znovu

Poměrně často se setkáváme s podnikateli, kteří vytvoří produkt, mají jasnou představu o cílové skupině a vstupují tak na trh tzv. all-in. Buď to klapne nebo zkrachují. Podle nás ale stojí za to věnovat čas sestavení go-to-market strategie. Díky tomu může být vstup na trh promyšlený, růst může být rychlejší a dávat větší smysl. Je to sice trochu práce navíc, ale pokud začnete přemýšlet o své strategii, objeví hypotézy, které budete chtít ověřovat a z výstupů se budete rychle učit. A tím budete mít i větší šanci na úspěch. Proto se budeme jednotlivým aspektům věnovat i v dalších článcích.

Vít Hanák

Od roku 2017 působí Vít na JIC jakostartup konzultant. Pomáhá firmám růst a řešit témata, která jsou pro ně aktuální. Vedle konzultování má  i vlastní podnikatelskou zkušenost. V minulosti založil firmu, která propojovala startupy s investory a pomáhala naplnit společné cíle. Od roku 2018 je spolumajitelem e-shopu Lemory.cz

Jakub Bůšek

Jakub je součástí týmu interních konzultantů JICu, kde konzultuje začínající podnikatele/startupy. Zároveň kombinuje práci s vlastním podnikáním. Na částečný úvazek řídí se svým kolegou Vítkem firmu, která vyrábí designové doplňky pro technologie.


Nejnovější
JICblog

JICblog: Jak definovat cílovou skupinu a personu

29. 7. 2021

Začínáte podnikat? Pak byste měli vědět, jaký je rozdíl mezi cílovou skupinou a personou, jak si obě dvě správně nadefinovat a proč je to důležité nejen v momentě, kdy svůj nápad rozjíždíte. Proto pro vás Bára Peřková připravila několik tipů.

Nejnovější
JICfluencer

JICfluencer Marek: Do vesmíru

10. 6. 2021

K podnikání se dostali jako „slepé kura k zrnu“. Aspoň tak to říká jeden ze zakladatelů startupu Zaitra Marek Marušin. Teď je jejich mladá firma v inkubátoru Evropské kosmické agentury a podílí se na biologickém výzkumu ve vesmíru.

Nejčtenější

JICfluencer David: Chytrý pěstitel

6. 5. 2021

Na začátku byli dva kamarádi-vysokoškoláci, kteří v jedné z diskuzí narazili na téma využití chytrých technologií ve sklenících. A protože to byli studenti VUT, nebylo odtud tak daleko k tomu, aby společnými silami vyvinuli zbrusu nový produkt – chytrý skleník.

Zpět na JICblog