Dobrý obchodník teď vesluje jak o život

Co radí expert Jarda Salva?

S podobnými dopady, jaké bude mít současná koronavirová krize na společnost, svět obchodu čelí pravděpodobně úplně poprvé. Nebo alespoň v řádu posledních desítek let. Přeci jen srovnání s krizí v roce 2008 a 2009 trochu pokulhává. Tehdy totiž na ekonomiku dopadala postupně – geograficky i v čase. S koronavirem oproti tomu přišlo jedno velké (a nečekané) STOP. Opravdu se ale svět zastavil? A opravdu musíme sedět s rukama v klíně a čekat, až na semaforu zase blikne zelená? Odpověď zní: nemusíme. Nebo přesněji snad ještě: nesmíme! 

Momentálně jsme uvízli uprostřed moře, zavládlo ekonomické bezvětří, ale buďme rádi, že máme římskou galéru s vesly. Těchto vesel se právě teď musíme chopit,“ zamýšlí se nad současnou situací Jaroslav Salva, jeden z expertů JICu, který nedávno na toto téma mluvil v našem webináři. Jedním dechem dodává, že se tento úkol primárně týká obchodu, produktových manažerů nebo lidí, kteří jsou zodpovědní za řešení dodávané klientům. „Pádla nám sice dají menší rychlost, lepší je ale jít vpřed, než jen stát na místě,“ doplňuje Salva.

Proč nečekat se založenýma rukama? Právě teď je podle něj ideální příležitost pro komunikaci. Kdy jindy mají potenciální klienti čas naslouchat po telefonu nabídkám firem nebo si přečíst jejich nabídku v mailu? Až se celý svět vrátí do práce, bude už pozdě. „V obchodu existuje takový nešvar, a sice: domnívání se. Teď – víc než kdykoliv jindy – je potřeba se nedomnívat, ale ověřovat si. Opravdu to nemusí být tak, že se svět zastavil a nikdo nic nepotřebuje,“ vysvětluje Jaroslav Salva. Jak se tedy chopit pomyslných vesel? Podnikatelé tak můžou učinit ve všech možných vodách.

U otevřených projektů se neustále ujišťujte

Bill Gates kdysi řekl, že má-li dostat negativní zprávu, potřebuje ji dostat co nejrychleji. To platí v současné době dvakrát tolik. „Obchodník by měl obvolávat klienty a ujistit se, v jakém stavu je rozjednaná spolupráce. Je to jeden z prvních úkolů: zkontrolovat procesy, na kterých je závislé naše cashflow, abychom věděli, že v našem příjmu nebude (nebo bude) výpadek, se kterým jsme nepočítali,“ přemýšlí Jaroslav Salva. Díky projevení určité sounáležitosti a komunikaci se navíc může objevit jiná a nová příležitost – když si třeba zákazník nebude vědět rady s něčím, s čím mu vy pomoci dokážete. 

Stávající zákazník potřebuje vědět, že se o něj zajímáte

Projevit zájem je velmi dobré i v případě stávajícího zákazníka. Kromě toho, že se utuží váš vzájemný vztah, může být v současné době opět jedinečný prostor na doplnění nejrůznějších restů a informací. Jednoduše na úkoly, na které není v běžném provozu čas a které jsou už tradičně odsouvány na druhou (a další kolej). Bližší komunikace se stávajícími klienty vám navíc může přinést další střípky do vaší mozaikové představy o stavu trhu.

Správná doba na vizitky ze šuplíku

Velkou výzvu představují potenciální klienti. Určitě máte ze schůzek, veletrhů a dalších akcí šuplík plný nezařazených vizitek. Všechny tyto kontakty je dobré pro tuto chvíli oprášit. Začít můžete tím, že se zeptáte, zda byste mohli být v současné chvíli jakkoliv nápomocni. Platí to i pro projekty, které dřív z nějakého důvodu nevyšly. Nová doba přináší nové možnosti. „Neděláme to pro okamžitý obchod, spíš proto, abychom kontakt buď vytvořili, nebo utužili a připravili si ho pro případný byznys,“ vysvětluje Salva.

Show me you know me

Podle něj je současná doba naprosto ideální i pro navazování úplně nových kontaktů. „V průběhu předchozích tří týdnů jsem si všiml, že odpovědi, které jsem dostával na návrh spojení nebo komunikace, byly mnohem četnější a rychlejší. Lidé mají na home office více času už jen tím, že šetří čas cestováním do práce. Obchodníci tak mají naprosto ideální dobu pro práci na nových kontaktech,“ vypráví Salva. Na hromadné spamování ale zapomeňte. Pokud chcete uspět, je třeba použít speciální metodiku – například „show me you know me“. Zjistěte si co nejvíce informací a email upleťte na míru konkrétnímu člověku/potenciálnímu zákazníkovi. Pravděpodobně vám ani tak neodpoví hned, následný kontakt telefonem ale bude pro obě strany mnohem příjemnější. Zákazník vás už bude znát a na druhém konci drátu ho tak nebude čekat nepříjemné překvápko.

Lidé vám to prominou

A dobrá rada na závěr: jaký nástroj ještě využít? Vedle rozhodně nebudete při používání sociální sítě LinkedIn. Máte-li spokojeného klienta mezi svými kontakty, můžete ho požádat o propojení i o referenci. A nezapomínejte, že Covid-19 je akcelerátorem digitalizace a digitalizace komunikace je stejně tak příležitost, která se dá využít. Zapojte online obsah, připravte ho pro obchodníky jako náboj pro případ, že bude mít zákazník zájem o více informací. A nebojte se toho, že nejste odborníci. „Lidé jsou k dispozici a jsou tolerantnější, pokud nemáte zvládnutou technologii nebo produktová videa zrovna teď nejsou překrásná, lidé vám to prominou – teď ještě ano, za půl roku už nejspíš ne. Proto je dobré s tímto obsahem čít teď,“ dodává Salva.